Comprendre les clients
Comprendre avant de proposer
Un client n’exprime pas un besoin structuré.
Il exprime un ressenti.
Le rôle du conseiller consiste à comprendre ce ressenti, à en identifier les causes possibles et à faire émerger des priorités.
Ne pas répondre immédiatement
Le réflexe naturel est de proposer une solution.
Dans cette démarche, il est essentiel de :
-
écouter
-
faire préciser
-
reformuler
-
identifier les éléments dominants
👉 avant toute orientation.
Des situations récurrentes
🔹 FATIGUE / ÉNERGIE
Le client exprime :
- fatigue
- manque d’énergie
- mauvaise récupération
🔹 STRESS / TENSION
Le client exprime :
- stress
- difficulté à déconnecter
- tension permanente
🔹 DOULEURS
Le client exprime :
- douleurs physiques
- raideur
- gêne dans les mouvements
🔹 MOBILITÉ / AUTONOMIE
Le client exprime :
- perte de mobilité
- difficulté à se déplacer
- crainte de perte d’autonomie
🔹 SOMMEIL / RÉCUÉRATION
Le client exprime :
- sommeil perturbé
- fatigue persistante
- récupération insuffisante
Une situation n’est jamais isolée
Une situation comporte souvent plusieurs dimensions.
Le rôle du conseiller est d’identifier :
-
une priorité principale
-
une ou deux dimensions associées